Hamımız bilirik ki, inandırma qabiliyyəti marketinq sahəsindəki vacib amildir. Başqa sözlə, inandırıcılıq bacarığı marketoloqların məhsullarını və ya xidmətlərini daha effektiv bir şəkildə bazara çıxarmaq və yaxşı satış üçün vacibdir. İnandırma marketinqi (persuasion marketing), müxtəlif marketinq alətləri ilə insanlara təsir edə bilmə gücü nəticəsində yaradılmışdır.
Hansı sektor olur olsun, insanlar insanlardan alır. İnsan psixologiyası, insanların etdiklərinin düşündüklərindən fərqli ola biləcəyini və hərəkətlərinə təsir edilərək manipulyasiya edilə biləcəyini sübut edir.
Bu yazımda, amerikalı müəllif və marketoloq Robert Cialdini-nin marketinqdə nümunələri ilə, insanları inandırmaq və onlara təsir etmək üçün tətbiq etdiyi 6 üsuldan bəhs edəcəyəm.
Oxumağa davam edin! 🙂
Qarşılıqlı Əlaqə (Reciprocity) – İnsanlar başqalarından gələn yaxşılığı həmişə geri ödəməyə çalışarlar.
Qarşılıqlı əlaqə prinsipi qarşılıqlı fayda əldə etmək üçün başqa insanlarla mübadilə etməkdir. Yəni, əgər kimsə sizin üçün bir şey etsə, əvəzini qaytarmaq məcburiyyətində hiss edirsiniz.
Marketinqdə qarışılıqlı əlaqə nümunələri:
Supermarketdəki insanları müəyyən bir məhsul almağa inandırmaq üçün istifadə edən məshul nümunələri.
Məhsulun demo forması və ya sınaq müddətinin sifarişi üçün marketoloqları, biznes sahiblərini razı salmaq üçün pulsuz təlimatlar, pdf kitablar, təqdimat faylları, şablonlar təklif etmək.
Xidmət almaq üçün marketoloqları, müəssisə sahiblərini inandırmaq üçün məhsulun demo forması və ya qısa sınaq müddəti təklif etmək.
Öhdəlik və Davamlılıq (Commitment & Consistency) – İnsanlar dəstəkləməyə qərar verdikləri düşüncəyə sadiq qalmağa çalışarlar.
Öhdəlik və tutarlılıq prinsipləri dedikdə, insanların inanclarının və davranışlarının dəyərləri ilə uyğun olmasını istədikləri nəzərdə tutulur.
Rəqəmsal marketinqdə öhdəlik və tutarlılıq prinsip nümunələri:
E-ticarət veb saytlarındakı istəklər siyahısı (wishlist) bu prinsipin əla bir nümunəsidir: müştəri bir məhsulu istəklər siyahısına qoyduqda – psixoloji cəhətdən onu sonradan satın almağa borclu hiss edir. Buna görə istək siyahılarının konversiyanın (vebsaytdan satışların) artmasında böyük təsirə malikdir.
Bundan əlavə, öhdəlik və tutarlılıq prinsipi ilə bağlı ikinci nümunə sosial media ola bilər. Bir şəxs sosial şəbəkədəki hansısa səhifəni artıq izləyirsə, həmin səhifəyə müraciət etmə, postları bəyənmə, hətda məhsul alma ehtimalı daha çox olur.
Sosial Sübut (Social Proof) – İnsanların daha populyar və başqaları tərəfindən bəyənilən şeylərə güvənmək ehtimalı daha çoxdur.
Sosial sübut, insanların cəmiyyətdə müəyyən təsir qabiliyyətinə malik insanların (“influencer”lərin) xoşuna gəlməsi, bənzəməsi və ya onlar tərəfindən qəbul edilmə istəyini bildirən bir sosial normadır.
Rəqəmsal marketinqdə sosial sübut ilə inandırma nümunələri:
- Sosial Media
- Məhsul və ya xidmət haqda rəylər
- Tövsiyə postları və videoları
Səlahiyyət (Authority) – İnsanlar etibarlı şəxslər tərəfindən deyilən şeyləri etməyə daha çox meyllidirlər.
İnsanlar həmişə mütəxəssislərin fikirlərini və seçimlərini izləyirlər. Çox güman ki, bəzi TV və ya sosial media reklamlarına inanmaqdansa, onlara inanacaqlar.
Səlahiyyətli şəxslərə aid nümunələr:
- Həkimlər
- CEO, menecerlər, təsisçilər
- Müəllimlər, təlimçilər
- İstənilən sektorun mütəxəssisləri
Bəyənmə Prinsipi (Liking) – İnsanların, artıq bəyənmiş olduqları şirkətlərdən alış-veriş etmə ehtimalı daha yüksəkdir.
İnsanların sizdən alış-veriş etməsinin ən asan yolu nə ola bilər? Əgər sizi artıq bəyəniblərsə! R.Cialdini’nin bəyənmə prinsipi insanların sevdikləri yerlərdən təkrar-təkrar satın alma meyli ilə bağlıdır.
Marketinqdə bəyənmə prinsipinə aid nümunələr:
- Mağazadakı satıcıdan xoşum gəlirsə, yenidən ora getmək istəyərəm.
- Bir restoranın xidmət səviyyəsindən məmnunamsa, yenidən orada nahar etmək istəyərəm.
Qıtlıq (Scarcity) – Eksklüziv və əldə edilməsi çətin olan şeylər daha cəlbedicidir.
Qıtlıq prinsipi marketinqdə “tələsdirmək” üçün əla bir yoldur. Çünki insanlar təcili olduğu təqdirdə, dərhal hərəkət etməyə meyllidirlər.
Rəqəmsal marketinqdə qıtlıq prinsipi ilə bağlı nümunələr:
- “Yalnız 2 ədəd qalıb!”
- “Təklif 3 gün, 12 saat, 45 dəqiqə ərzində bitir!”
- “Yalnız bu gün üçün: 50% endirim”
- “Məhsul bu gün 20 dəfə sifariş olundu”
- “7 nəfər hazırda bu məhsula baxır”
Nəticə olaraq, rəqəmsal marketinq strategiyanızda bu 6 inandırma prinsipindən istifadə etmək satışlarınızı artıracaq və daha sürətli böyümənizə kömək edəcəkdir.
Pingback: Amazon.com: How Digital Psychology Redefining E-commerce?